我們先來(lái)關(guān)注下不同環(huán)境下經(jīng)銷商存在的問(wèn)題與生存現(xiàn)狀。
　　
　　強(qiáng)勢(shì)有實(shí)力的經(jīng)銷商，協(xié)助廠家做深度分銷，銷售區(qū)域逐漸縮小、零售網(wǎng)點(diǎn)減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔(dān)資金和物流的配送商;一般品牌廠家的經(jīng)銷商，掌握低價(jià)格，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，廠家投入極小，也沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力，產(chǎn)品銷量有限，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大。
　　
　　作為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商都面臨共同的問(wèn)題那就是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，而經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)能力卻在逐漸減弱，促使經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大，利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。
　　
　　城區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)狀，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，協(xié)助廠家做分銷，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，只負(fù)責(zé)收款和卸貨，很少走訪市場(chǎng)和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競(jìng)爭(zhēng)力較弱，脫離了品牌便很難生存;鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力較強(qiáng)，但是沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品銷量有限，只能局限于在局部的區(qū)域范圍，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大。城鄉(xiāng)經(jīng)銷商所面臨共同的問(wèn)題:所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格戰(zhàn)難以應(yīng)對(duì);分銷費(fèi)用大幅上升，整體業(yè)績(jī)難以提升;利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。
　　
　　經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)狀生存情況的調(diào)查，總結(jié)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)有:失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，才能開(kāi)展分銷工作，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的救命草，市場(chǎng)在不斷萎縮，利潤(rùn)下降，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加劇。
　　
　　經(jīng)銷商面對(duì)如此多的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，究竟怎樣來(lái)轉(zhuǎn)型呢?
　　
　　未來(lái)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
　　
　　未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)有這樣幾個(gè)方向:1.擁有自己的品牌。通過(guò)買斷經(jīng)營(yíng)等形式擁有自己的品牌和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以強(qiáng)大的營(yíng)銷能力掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。2.建設(shè)自有網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)連鎖餐飲或商超店等形式建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。3.轉(zhuǎn)化為配送整合服務(wù)商。自己擁有倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、配送能力，實(shí)現(xiàn)物流中心職能，或承擔(dān)起某個(gè)流通環(huán)節(jié)的整合服務(wù)。4.經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)銷商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實(shí)現(xiàn)利益共享和對(duì)銷售環(huán)境的制衡。5.混合式模式菇合以上四種形式靈活處理各種利益關(guān)系。
　　
　　優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的共同特點(diǎn)
　　
　　經(jīng)銷商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過(guò)比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上具有共同特點(diǎn):1.積極開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商都獲得了良好的回報(bào)。開(kāi)拓的方式主要有擴(kuò)大分銷、維護(hù)良好口碑、強(qiáng)化終端、拓展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)等。2.與對(duì)手進(jìn)行頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解、獲取更加充分的信息，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行打擊，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升。4.凡是堅(jiān)持推爪促銷的經(jīng)銷商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅(jiān)持推爪促銷往往能取得佳績(jī)。
　　
　　一、主動(dòng)營(yíng)銷
　　
　　主動(dòng)營(yíng)銷就是從原來(lái)的被動(dòng)銷售、等待廠家政策和培訓(xùn)、配合廠家促銷、對(duì)市場(chǎng)信息不重視等轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出手，主動(dòng)樹(shù)立品牌新形象。
　　
　　二、建立渠道伙伴關(guān)系
　　
　　建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。渠道伙伴關(guān)系的特點(diǎn)是注重提供高服務(wù)水平來(lái)滿足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化，著眼于未來(lái)交易和長(zhǎng)期利益。廠家與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，既可以實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏(或多贏)。渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)是經(jīng)銷商由賺錢變?yōu)檎莆召嶅X方法，由原來(lái)的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷售。
　　
　　強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)。強(qiáng)化配送功能，做到和企業(yè)信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。
　　
　　三、深度營(yíng)銷
　　
　　深度營(yíng)銷有三個(gè)基本轉(zhuǎn)化:由簡(jiǎn)單交易關(guān)系(短期行為)轉(zhuǎn)化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來(lái)的長(zhǎng)期行為);由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣摺皢萎a(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作;由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
　　
　　深度營(yíng)銷是通過(guò)有組織的努力掌控終端提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。深度營(yíng)銷的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶關(guān)系價(jià)值、滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。
　　
　　有組織的努力涉及四個(gè)方面:一是集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素;二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作;三是發(fā)揮組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過(guò)程控制;四是進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。