訂貨會（招商會）是企業(yè)進行產品渠道拓展的重要手段，隨著訂貨會的成功舉辦，產品便可以借助全國各地的經銷渠道而最終走向市場。然而，隨著鋪天蓋地的訂貨會的召開，訂貨會“一呼百應”情景已不多見�，F在，企業(yè)和經銷商之間警惕的成分多了，信任的成分少了。筆者曾參加過多次廠家組織的全國訂貨會，訂貨會的現場氣氛很熱烈，到現場的人很多，摩肩接踵。企業(yè)對訂貨會的流程安排非常順暢，節(jié)目演出、產品展示、酒會洽談等環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，每個環(huán)節(jié)都很到位。然而，當訂貨會結束時，最終簽定訂貨合同的客商只了少數幾家。望著酒足飯飽后散去的客商，企業(yè)老總直搖頭：如今的訂貨會為何總是風聲大雨點小呢？

　　保證訂貨會訂單操作規(guī)范

　　保證到會客戶的質量

　�。�1）企業(yè)要尋找的經銷商就是這些在當地有健全的營銷網絡，對終端市場具有掌控權的目標。

　�。�2）遵循“有點有面，點面配合”的原則，所謂點即重點市場，重點客戶，重點走訪；所謂面即撒大網，最大范圍內尋找好客戶。　

　　報紙廣告宣傳

　�。�1）這種報紙廣告宣傳的目的是大范圍的告知，將企業(yè)無法掌握的，隱藏在市場背后的潛在經銷商通過招商廣告的手段“挖”出來。

　　（2）通過廣告告知有好處也有壞處，好處是發(fā)布范圍廣，信息擴散快。壞處是沒有目標，容易給競爭對手傳達信號。

　�。�3）報紙廣告的發(fā)布一般在訂貨會召開的前半月，既給經銷商留下了解的時間，又不給競爭對手準備充分的時間。

　�。�4）可供選擇的媒體應視訂貨會的范圍而有選擇的進行媒體放。

　　投放專業(yè)營銷媒體的文章吸引經銷商的眼球

　　（1）這種形式一般是在專業(yè)的營銷雜志或行業(yè)報紙上發(fā)表與該產品相關的專業(yè)指導文章，突出本產品的市場潛力，通過軟性的消息告知目標群體經營本產品將能獲得的利益點。

　　（2）文章一般強調的是企業(yè)獨特的經營理念，產品的獨特賣點及巨大的市場發(fā)展空間。

　�。�3）閱讀專業(yè)營銷雜志的經銷商都是當地經營時間長、規(guī)模實力大、網絡全、做的較好的經銷商，他們對新的市場理念和營銷思路都比較重視，是我們重點尋找的經銷商。

　　通過行業(yè)協會尋找經銷商

　�。�1）行業(yè)協會掌握大量的行業(yè)資源，通過與行業(yè)協會建立良好的關系，能夠在關鍵時刻了解到最新行業(yè)信息，掌握行業(yè)的動態(tài)走向，發(fā)現行業(yè)最佳網絡資源。

　　（2）如參加展銷會、博覽會等行業(yè)集會，通常這種行業(yè)集會能夠吸引國內很多有實力的客商和想入行的客商前來，企業(yè)可以在集會上發(fā)布訂貨會邀請函，將目標客戶邀請到訂貨會現場。

　　通過業(yè)務員的重點市場走訪尋找經銷商

　　（1）這種形式屬于主動出擊，企業(yè)的業(yè)務員在全國市場的走訪，通過拜訪當地重點的行業(yè)經銷商，傳達企業(yè)優(yōu)惠的招商訂貨政策和企業(yè)全力的支持。通常每個市場都有“經銷大戶”存在，他們可能代理某一品牌，也可能代理多個品牌，這些大戶在當地市場有很強的實力和市場運作能力，是訂貨會邀請的目標人選。

　�。�2）而且這部分經銷商在當地有很高的知名度，容易尋找，因此對于這些大戶，企業(yè)可以通過業(yè)務人員拜訪的形式進行提前溝通，提前洽談合作意向，并將他們邀請到訂貨會現場。在訂貨會良好的氛圍下，更有利于業(yè)務人員進行大客戶的開發(fā)。

　　會中重點盯防，圈定核心客戶

　�。�1）根據前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應結合業(yè)務人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進行分類整理，針對經銷商所處的市場區(qū)域、經銷商的實力大小和經銷商的開發(fā)潛力，劃分a、b、c類客戶，并根據分類情況，派業(yè)務人員在訂貨會中重點跟進a、b類客戶，同時兼顧c類客戶。

客戶類別 所在的市場區(qū)域 綜合實力 可開發(fā)潛力

a類客戶 企業(yè)重點市場 綜合實力很強 有很強的合作意向

b類客戶 企業(yè)計劃開發(fā)市場 綜合實力較強 有較強的合作意向

c類客戶 企業(yè)計劃外市場 綜合實力一般 合作意向一般

　　在以上分類中，對以上三個劃分標準，只要符合其中一個條件，即可列為相應的客戶類別中，并根據每個客戶的狀況，制定相應的談判策略，派相應的業(yè)務人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現場后，接下來的功夫主要用在訂貨會現場。

　　（2）只要弄懂經銷商的最根本的想要的東西，只要滿足他們這種最底限，他們就會對產品感興趣。

　�。�3）經銷商經銷一種產品無非是為了實現自己的利益最大化�？催@個產品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經銷商不會將一個有利潤和潛力的產品而放走的。

　�。�4）在訂貨會現場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。

　�。�5）越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標客戶，因為他們知道現在對產品了解的越多，對產品的利潤和市場前景的了解越清楚，后期代理產品的風險就會越小，和企業(yè)合作的機會就會越大。所以我們應該對這類客戶報以最真誠的對待，不厭其煩的回答其提出的問題，并安排業(yè)務人員重點跟進。